Вам звонят с неизвестного номера, называют по имени и приглашают на бесплатную спа-процедуру? Не спешите радоваться. DeSheli, которая распространяет в России одноименную косметику, подозревают в том, что она незаконно использует телефонные базы данных, гипнотизирует покупателей и вводит их в заблуждение относительно состава кремов. Постоянный автор журнала Allure Яна Зубцова провела собственное расследование. 

Моя подруга Соня позвонила в половине первого ночи. В эпоху Facebook-коммуникации, когда все не очень личное сообщается миру путем изменения статуса, а все личное — путем переписки в чате, поздние звонки на мобильный — это сигнал SOS. Спишь, работаешь — не важно, надо отвечать. «Я купила чемодан кремов DeSheli, — сказала Соня. — За сорок с лишним тысяч рублей. Зачем я это сделала — не спрашивай. Все было как в тумане. Как думаешь, ими пользоваться-то не опасно? В интернете та-а-акое пишут!»

Я не слишком много знала о DeSheli. Лично не пользовалась, не изучала состав. Мне было известно только, что косметика сделана в Израиле, появилась в России три-четыре года назад, в магазинах не продается, распространяется методом прямых продаж, а по телевидению ее рекламирует Елена Проклова. Но зато я хорошо знала Соню, веб-дизайнера 38 лет, девушку рациональную, живущую на свою зарплату и не отличающуюся склонностью к экзальтированным покупкам. Я вбила в Google слово  DeSheli и поняла, что спать этой ночью не придется.

СТЕНА ПЛАЧА

Страница в соцсети VKontakte, где недовольные DeSheli делятся своим опытом, имеет веб-адрес — http://vk.com/stena_placha_desheli — «Стена плача». На момент подготовки материала в группе было 1977 участников и 23 темы для обсуждения. Самые горячие — «Как вернуть косметику?» и «Конструктивные планы мщения». Живейшее обсуждение идет также на Facebook, в ЖЖ, на форуме Woman.ru. Ни одна другая косметика не удостаивается сегодня такого пристального внимания интернет-пользователей женского пола.

Положительные отзывы о DeSheli, впрочем, я тоже нашла. Правда, на официальном сайте марки: «Как-то быстро и внезапно мне исполнилось 40, и в один прекрасный день я заметила у себя морщины. Сначала у меня началась паника, я вдруг осознала, что скоро буду старой, некрасивой. Потом я остыла и решила искать выход из этого положения. Посоветовалась с друзьями, полазила на женских форумах и пришла к выводу, что идеальным для меня вариантом будет косметика DeSheli, в дальнейшем я в этом полностью убедилась». Забавно: только на сайте DeSheli женщины пишут, что пришли и купили косметику сами.

В других источниках описывается иная схема. Вам звонят с неизвестного номера и приглашают на спа-процедуру: «Это бесплатно! Ваша подруга сделала вам сюрприз». Мне, кстати, тоже звонили с таким предложением. Просят иметь при себе паспорт: «Наш салон находится на охраняемой территории». В офисе, как правило, евроремонт и люди в белых халатах. Косметолог проводит диагностику кожи на аппарате, сочувственно вздыхает: «Преждевременные морщины? Сухость, дряблость, вялость? Да, экология у нас ужасная, и времени заняться собой нет…» Вы признательны ему за понимание: конечно, экология, конечно, времени нет. «Но благодаря нашей уникальной косметике…»

В черном чемоданчике из кожзаменителя — линия Сrystal youth (девять средств по уходу за лицом и — неожиданно — укрепляющий антицеллюлитный гель. Продавцы уверяют, что средств хватит на год и что их надо наносить влажными пальцами: «В них очень высокая концентрация активных ингредиентов».

Ваша признательность растет – все небезнадежно! Мастер наносит вам на половину лица средства. Почему на половину? Ну конечно, чтобы вы увидели результат. Рассказывает что-то загадочное про состав: «В нем есть «умные» кристаллы, поэтому наша косметика подходит для любого типа кожи и для женщин любого возраста!» Сделав процедуру, предлагает купить чемоданчик для домашнего пользования. В чемоданчике — десять средств. Цена — от 40 000 до 55 000 рублей — колеблется в зависимости от конкретного города и салона. Нет, по отдельности не продаются. У вас нет такой суммы? Оформим рассрочку! Через 15 минут вы оказываетесь владелицей чемоданчика — и кредита в банке.

А потом звоните подруге: «Зачем я это сделала – не спрашивай. Все было как в тумане…» Или пишете на «Стене плача». Или прячете чемоданчик в дальний угол – стыдно ведь сознавать, что купила нечто на сумму, равную зарплате, а зачем?! А если узнает муж? Это ж совсем труба! Лучше сказать, что кошелек потеряла.

Согласно официальным данным Роспатента, в России около 100 зарегистрированных франшиз DeSheli. Сколько точек продаж, которые менеджеры, обзванивая женщин, торжественно называют «спа-салонами», подсчитать трудно. И тысячи, а может быть, и десятки тысяч женщин, считающих себя пострадавшими. Мне хотелось понять, безвинно ли они пострадавшие или расплатившиеся за собственную наивность.

ЭТО ГИПНОЗ?

Коллективный разум VKontakte и на форумах подозревает продавцов DeSheli в использовании гипноза и нейролингвистического программирования. «Обработали по полной программе и раскрутили на 44 000 рублей в кредит на 36 месяцев. <…> Зубы заговаривают только так, не дают сосредоточиться и прочитать документы нормально, отвлекают вопросами и расспросами в три рта», — пишет пользователь с ником Gala на форуме Woman.ru. «Я тоже стала жертвой этого шоу-гипноза. Обработать им меня не составило труда, так как приехала к ним после работы, уставшая до потери сил», — делится впечатлениями Мария Холодова на «Стене плача» VKontakte.

Чтобы разобраться, как на самом деле происходит процесс продаж, корреспонденты Аllure инкогнито отправились в салоны DeSheli. Ирина Соколова, навестившая тот, что на «Павелецкой», рассказала: «Делая процедуру, косметолог Земфира Гафарова очень старалась мне понравиться. Через 40 минут вручила мне зеркало. Похоже, она хорошо выучила правило примитивной практической психологии: заставь оппонента три раза подряд сказать «да». «Вы видите результат?» — «Да». — «Вам нравится ваше лицо?» — «Да». — «Вам кажется, 51 600 рублей – дорого?» — «Да». – «А на каких условиях вы могли бы приобрести нашу косметику?» Условия предлагались любые: рассрочка, переплачивать не будете, половину сегодня, остальное потом… Исчерпав все аргументы, Земфира призвала на помощь менеджера галину. Галина начала бросать в меня цифры, как гранаты в стан врага. «Только сегодня у нас спецпредложение. Стоимость кейса — 51 600 рублей. Если вы делаете первый взнос — 15 000 — и берете рассрочку на два месяца, то каждый месяц платите по 18 300. А если вы погашаете ее в течение месяца, то получаете дополнительную скидку 5%. А если сегодня вы приобретаете не один, а два кейса — для лица и волос, — то на последний получаете скидку в 15 805 рублей. А изначально он стоит 50 000. То есть вы покупаете его на 30% дешевле. И тоже можете взять в рассрочку. Можно даже с нулевым первоначальным взносом. Только сегодня!»

От переизбытка цифр я стала хлопать глазами, как когда-то на уроках математики. Но Галина, кажется, сочла, что это добрый знак, и закончила торжественно: «И сегодня же вы получите абонемент на годовое обслуживание в нашем салоне. Оно стоит 36 000 рублей, но вам мы дарим его бесплатно! Нам выгодно вкладывать в вас деньги. Вы станете нашей рекламой!» — «Это как?» -не поняла я. Воображение подсовывало мне картинку: они разрывают контракт с Еленой Прокловой, и на рекламных проспектах  DeSheli появляется мое лицо. Оказалось, все гораздо тоньше: «Вы будете хорошо выглядеть, и знакомые начнут вас спрашивать, чем вы пользуетесь. А вы им: «Я пользуюсь DeSheli!» И они придут к нам».

Я была в замешательстве. Косметолог Земфира, делая процедуру, явно старалась. И дала понять, что от моего решения зависит ее повышение. А менеджер Галина расписала схему, по которой выходило, что в месяц надо платить то ли две, то ли три тысячи рублей. В какой-то момент у меня мелькнула мысль, что это не такая большая сумма, зато человек будет счастлив. Пришлось напомнить себе, что я на задании. На прощанье Земфира, явно обиженная моей неблагодарностью, спросила, не дам ли я ей телефоны подруг. Чтобы загладить вину, я была готова выложить ей весь список своих контактов».

Ирина ушла из салона с пустыми руками — если не считать диктофонной записи беседы. «Но я не вижу ничего удивительного в том, что большинству это не удается», — призналась она.

Комментарий психолога

Искра Шестакова, директор Института практической психологии личности «Генезис практик»: «Настоящим гипнозом или нейролингвистическим программированием это считать нельзя. Дать клиенту почувствовать, что, совершая покупку, он делает доброе дело, — один из распространенных приемов, который используется в технике прямых продаж. Особенно он эффективен, когда продавец понимает, что перед ним совестливый человек. Другой способ заставить человека купить то, что ему не нужно – сделать акцент на привлекательной (конечно, только сегодня!) цене и дать понять, что клиент много потеряет, если не приобретет. Чтобы не попасться на эту удочку, надо помнить, что продавец — не утопающий, которому надо протянуть руку помощи. Он тратит на вас не свое личное время, а рабочее. Надо взять инициативу в свои руки. Прервать поток информации и задавать уточняющие вопросы: «Объясните еще раз, что я выиграю? Могу я подумать до завтра?» Сделать это не всегда просто. Продавец ведет себя как добрый родитель, знающий, «как правильно», и готовый позаботиться о вас. А многим людям, особенно тем, кто вырос в семьях, где приняты авторитарные принципы воспитания, удобнее и привычнее переложить ответственность на другого: «Этот человек — специалист и знает, что мне нужно». Напомните себе, что вы взрослый и никто лучше вас не может знать, что вам нужно».

Читайте продолжение во второй части